Назад к основам: изобретаем подходы

Это мой перевод статьи известного супер-аффилиата, бизнесмена и тренера Чарльза НГО
Оригинал статьи: http://charlesngo.com/angles/

1. Назад к основам: Статистическая значимость
Назад к основам – серия моих статей, в которых я постараюсь рассмотреть фундаментальные основы партнерского маркетинга и разобрать их, сделав проще для новичков.

Каким образом BMW продает свои машины?

Весь их маркетинг основывается на том, что их бумеры дают людям удивительный опыт вождения. Они не фокусируются на таких факторах как роскошь, безопасность или значимость, они позиционируют себя как «Идеальная машина для вождения».
Мы называем это «Угол» (у ру комьюнити больше принято называть это «подход» — прим. переводчика). Это понятие описывает маркетинговый подход к рекламной кампании.

 

Углы в партнерском маркетинге.

Углы являются одним из важнейших аспектов кампании, но большинство парней не понимают или просто не знают, как следует подходить к их разработке.

Когда аффилиаты думают про креативы, они по большей части думают про:

• Картинку
• Заголовок
• Описание
• Призыв к действию

А именно подход должен находится на первом месте в этом списке.

Аффилиат-новичок может попросту пропустить процесс создания подходов и просто собрать 20+ картинок и надеяться, что одна из них стрельнет. А если бы он продумал сначала подходы, это бы дало ему понимание, почему именно этот баннер выстрелил и это понимание дало бы ему возможность повторить успех.
Очень легко увязнуть в кликах, оптимизациях и прочем. Но всегда важно понимать, то, что мы делаем, называется партнерский маркетинг.

Помните, сердце любой кампании – маркетинг.

Пример

Давайте исследуем нишу датинга для женской аудитории.
Крутить датинг на мужской аудитории проще. Парни лучше клюют на визуальные образы, поэтому чтобы привлечь их внимание, достаточно поставить картинку с легкой обнаженкой — главное, чтобы при этом она также не привлекла внимание модераторов вашего источника.

Женщины, более эмоциональны, поэтому подходы в данном случае играют немаловажную роль.

Вот примеры подходов в действии:

Каких мужчин женщины находят более привлекательными? Результат быстрого мозгового штурма:
• Бородатые мужики
• Мужики с татуировками
• Мужики в очках
• Качки
• Мужики около дорогих тачек

Все эти подходы кажутся вполне рациональными, но который лучше? Помните, ведь чем выше наш CTR, тем меньше мы платим.
Выбрать всего одно изображение для каждого подхода не будет рациональным. Может быть самый крутой подход – мужики около дорогих тачек, но вы выбрали убогое изображение, которое плохо его раскрыло.
Одним из способов проверки подходов является выбор пяти изображений для каждого из них. Если вы протестируете 25 объявлений, то сможете увидеть средний CTR каждого подхода.

Screen-Shot-2014-02-21-at-10.31.55-AM
эти примеры гипотетические

На картинке наши примеры и их цтр (гипотетически). Из этого результата мы можем сделать вывод, что парни около дорогих тачек являются лучшим подходом, поскольку креативы с ними имеют самый высокий CTR.
Исключением может быть только если какое-нибудь одиночное изображение из другой группы дало бы сумасшедший цтр. Например, у нас таким могло оказаться одно из изображений группы «накачанные мужики», которое дало бы цтр .70, тогда я бы оставил этот подход и покрутил с нашим основным в ротации.
Но помните, в партнерском маркетинге не существует правил, я лишь даю вам подсказки, которые помогут изобрести собственные.

Расширяем подход

Итак, барышни любят мужиков с деньгами. ДОПУСТИМ ВЫ СЛЫШИТЕ ЭТО ВПЕРВЫЕ! Собственно, как же это откровение поможет нам заработать денег?

• Подход должен влиять на ваш лендинг. Пусть на нем будет изображение женщины в крутой тачке. Поиграйте с заголовками, пусть они станут отражением вашего подхода.
• Потестируйте более таргетированный оффер. Например, вместо нашего eHarmony* может быть есть оффер, ориентированный на поиск женщинами именно обеспеченных мужчин? *www.eharmony.com – популярный сайт знакомств — прим.переводчика
• Генерируйте больше креативов. Теперь, когда мы знаем, что женщин привлекают мужики рядом с классными тачками, наделайте еще 20 креативов на эту тему.
• Тестируйте больше подходов. Мы оттестировали всего 5 подходов, а ведь их гораздо больше!
Ключевым моментом всего этого я хочу выделить взаимодействие. Составляющие вашей кампании тем мощнее, чем они больше усиливают и совпадают друг с другом.

Все компоненты вашей кампании должны быть единым целым как Вольтрон, а не как Франкенштейн.

Как ты придумываешь подходы?

У меня нет какого-то идеального метода разработки подходов, я просто сажусь и придумываю. Это вам совсем, наверное, не помогло, да?

Поставь себя на их место – используй свое воображение и представь, что ты 40-летняя женщина. Какой бы мужик тебе понравился? На самом деле это клево, никто из-за этого не решит, что ты заднеприводный.
Я думаю, что знакомства для женской аудитории – не такая простая вертикаль. Но если бы я привел в пример нишу «батареек», попробуйте придумать подход кроме «мой телефон все время разряжается».

Иди туда, где они – изучите и попытайтесь понять менталитет вашей аудитории.

Несколько лет назад я работал в нише «тренировки/похудание». Мой офис находился рядом с торговым центром Ленокс, поэтому я послал одного из моих сотрудников в торговый центр, где он должен был предлагать полным дамам 20$ за 30 мин интервью. Таким образом я получил бесчисленное множество $$$ подходов, потому что я черпал идеи прямо у своей аудитории.
Посещайте форумы, где тусит ваша аудитория. Слушайте их и пытайтесь понять, чего они хотят.

Черпайте вдохновение у крупных компаний – например в нише датинг для женщин крутится уже достаточно существующих компаний. Их офферы уже сфокусированы на «найти обеспеченного мужчину», «мужчину в форме», «мускулистого мужчину» и тп. Эти парни уже все сделали за вас, поэтому их обязательно следует использовать дополнительно.

Жизненная сила 8

lifeforce8
На изображении приведен отрывок из книги «Cashvertising»
Перевод этого фрагмента:
Все люди биологически запрограммированы следующими желаниями:
1. Выживание, наслаждение жизнью, продление жизни.
2. Наслаждение едой и напитками
3. Свобода от страха, боли и опасности
4. Сексуальное общение
5. Комфортные условия для жизни
6. Быть выше, побеждать, быть не хуже других
7. Защищать и заботиться о тех, кого любишь
8. Общественное признание
Кто может поспорить с этим? Мы все этого хотим, разве нет? Прим. Mia

Всегда сравнивайте ваши подходы с этими восемью жизненными силами.
Почему «мужик около крутой тачки» стал лучшим подходом? Да потому что этот подход соответствует пунктам #1, #3, #4, #5, #6, #7, #8

Больше подходов

Я не хочу сегодня оставить вас только с одним подходом. Сделав небольшой брейншторм я дам побольше. Я сделал себе интересный вызов и нагенерировал вам еще подходов актуальных для популярных офферов в свете текущих событий.

• Кредит репорты* – пользователь только что был хакнут. Юзайте чувство страха человека в качестве подхода.
• Похудание – Лето скоро. Обещайте людям, что они будут иметь сексуальное тело к лету с вашей программой.
• Выходные – Выходные – кладезь потрясающих подходов. Несколько недель до Дня Святого Валентина самое пекло для датинг-ниши.
• Учебные курсы по разработке приложений – Учить людей разрабатывать аппы? Может вы можете заставить их поверить, что они смогут создать вторую Flappy Birds с ежедневным доходом 50к$ дейли.

* Кредит репорты — Это, касаемо американских граждан, некий обзорный материал вашего финансового прошлого, которое отражает ваши долги, выплаты, наличие займов, кредитных карт и тд. Кредитные репорты предоставляются тремя агентствами — Equifax, Experian and TransUnion. прим.перводчика

Учитесь системному подходу

Надеюсь статья помогла вам понять, что такое подходы и их важность. У меня бывали кампании, для которых только лишь смена подхода пробивала планку 300%ROI.
Если вы заметили по моим примерам, я использую системный подход при старте кампаний. Я не просто стартую несколько тестов скрестив пальцы и надеясь, что они будут профитными.
Если я не сумел сделать денег в какой-то кампании я могу с точностью определить тот шаг, где я сфейлился. Из-за этого я знаю, что мне следует сделать, чтобы преуспеть в этой кампании. Эта же фишка работает и в обратную сторону. Я также должен наверняка знать ПОЧЕМУ кампания успешна, ведь я смогу это знание применить для других своих кампаний.
Что круто – это то, что я могу поручить выполнить все шаги работнику или я могу обучить этому тех, кого захочу. В системном подходе не участвуют «чувства».
С системным подходом я не позволяю эмоциям взять верх над моим разумом.

Понравилось? Скажи мне спасибо - расшарь пост!

  • Evgeniy Dyachkov

    Мия, статья гуд :)
    Спасибо)

  • Rents

    «здесь далее в тексте про парней идет игра слов про кошки-мышки, которую мне сложно перевести, буду благодарна за подсказку»

    Думаю, здесь лучше описательно перевести:
    «Парни лучше клюют на визуальные образы, поэтому чтобы привлечь их внимание, достаточно поставить картинку с легкой обнаженкой — главное, чтобы при этом она также не привлекла внимание модераторов вашего источника.»

    Спасибо за ваш блог, особенно за «авторские» статьи — помогают вникнуть.

    • спасибо, да, видимо речь как раз об этом, отредактировала

      > Спасибо за ваш блог, особенно за авторские статьи — помогают вникнуть.

      пожалуйста :)